布艺之家讯：服装导购培训、培养的三个步骤
服装行业的零售终端新进员工的培训一般包括“三天无薪考察期”“入职培训”“岗位培训”这三个步骤，这三个步骤由浅入深，可以帮助新导购逐步 成长为一名合格的服装零售业导购。 三天无薪考察期：针对通过面试的新人进行三天无薪考察期的培训； 入职培训：针对通过三天无薪考察期的新进导购进行企业文化、规章制度、 基本职业技能等方面的入职培训； 岗位培训：入职培训结束之后，对新进导购进行试用期岗位培训，主要包括服务、陈列、销售等方面内容。
1.三天无薪考察期
三天无薪考察期对于导购培养很关键，通过这三天，可以考察导购对这份 工作的态度。一般来说，很多专卖店都会有 1 ～ 3 天的无薪或者低薪的规定， 有些新入职导购会认为这几天很烦人，有些耐不住的人做一两天就走了。只有真正喜欢这个行业，有“付出才有收获”意识的人才会留下来，这部分人才值 得公司投入精力去培养。服装零售店铺的新员工一般是刚刚走进社会的年轻人， 有些人会存在“好高骛远”的思想，通过三天无薪考察这种方式，能初步筛选 出一批肯吃苦、有耐性、有学习意识的人，这些素质是导购的基本素质，具备 了这些素质的人才有可能成为一名合格导购。 那么，这三天该如何安排呢？通过这些工作，店长能够考察出新人的哪些 素质呢？ 三天无薪考察期的具体安排： 第 1 天：关心其家人和个人生活，不布置具体工作。 第 2 天：安排最辛苦的工作，如打扫卫生整理仓库。 第 3 天：安排简单的货品知识学习与现场销售演练。 三天无薪考察期内考察面试者的各项素质与能力： 第 1 天：主动性、工作意愿、家庭背景、工作态度。 第 2 天：勤勉度、体力、团队精神、工作效率。 第 3 天：学习力、工作方法、实际操作经验、能力。 经过了三天无薪考察期，新员工就成为了店铺的正式员工。接下来，就需 要为他安排入职培训和岗位培训了。经过这两次培训，新员工才能成长为一名合格导购。
2.入职培训
一般来说，终端导购的入职培训包括以下五个方面的内容：
1．企业文化培训
企业文化包括：企业概况、企业宗旨、企业精神、发展目标、经营哲学等。 通过企业文化培训，使员工明确：企业提倡什么、反对什么、应以什么样的精 神面貌投入工作，应以什么样的态度待人接物以及怎样做一名优秀的员工。
2．规章制度培训
每个企业都有本企业内部的规章制度，这里的规章制度培训针对的是新员 工最关心的或者不了解就难以开始工作的制度。例如：考勤制度、请假制度、 奖惩制度、薪酬福利制度、财务报销制度、人员调配制度、培训制度、考核制度、 晋升制度、岗位责任制度、安全规程、员工行为规范等。
3．熟悉环境培训
让新员工了解与其工作、生活联系密切的部门和场所。例如：收银台、餐 厅、洗手间、休息室等。
4．基本职业技能培训 对于终端导购而言，基本职业技能培训一般包括销售前、销售中以及销售 后三部分。 销售前，包括：营业现场准备、维护商品陈列状态、保持场内清洁、必须 掌握的商品知识等。 销售中，包括：接待顾客的基本技巧、向顾客微笑问好、回答问题、介绍 商品等。 销售后，包括：熟悉各种保障制度；正确处理顾客投诉，消除顾客不满。
5．其他能力培训 学习业界相关的基本知识和专业术语，例如，熟悉和产品相关的质料、剪 裁、样式等专业知识，准确把握流行趋势。 掌握一些销售常识。例如：规范仪容仪表、熟悉销售流程、掌握基础销售 话术、理解商品展示陈列的简单技巧。
岗位培训
1．基础内容
（1）服务意识培训：对于服装零售终端店铺而言，导购的服务是顾客对 品牌最直观的印象。所以，导购的服务意识培训非常重要。在新导购的培训中， 服务意识培训主要包括：什么是服务，优质服务的标准以及达到优质服务的做 法等内容。通过服务意识的培训，能够使新进导购快速定位自己的角色，在日 常工作中为顾客提供规范、专业的服务。
服务意识培训的具体内容如下：
了解服务的含义
掌握衡量店铺服务质量的标准
了解优质服务的具体表现
了解并做好导购的基本服务职责
掌握服务的标准流程
掌握服务用语
（2）销售技能培训：首先要掌握产品介绍的技巧。对于一个优秀的导购 而言，在面对顾客的时候，准确高效、不失时机的产品介绍能够在销售过程中 起到事半功倍的作用。另外，还需要学习促成成交的方法：促成成交是导购销 售工作的重中之重，因此在新导购的培训中，要注意教授新导购学习促成交易 的方法和技巧。
（3）销售礼仪培训：在销售礼仪中，最重要的部分有以下四点： 仪容仪表规范； 迎宾、接待、送客的礼仪规范； 展示产品的礼仪规范； 售后服务的礼仪规范。
（4） 应对顾客异议、投诉的培训：顾客投诉是店铺经常遇到的事情，导 购“答疑解惑”的过程其实就是销售当中最为重要的一个环节。如果这个过程做得不好，销售同样不会成功。所以，在新员工的培训中，不能忽略这个环节 的学习。应对异议处理以及投诉的培训主要包括以下四方面内容： 处理顾客异议的步骤； 针对品牌异议的处理方法； 针对质量异议的处理方法； 针对价格异议的处理方法。
2．重点内容
（1）制定新人学习计划：新人学习计划主要从销售技巧、陈列技巧和服 务技巧三方面入手，结合导购在三天无薪考核期的表现量身定制。制定计划时， 不同的导购要安排不同的侧重点。例如：没有销售经验的导购重点安排销售技 能的培训、有销售经验的导购需要针对其弱项和店铺文化安排培训。 在制定学习计划的时候，要注意以下三个方面： 围绕销售技巧，陈列技巧和服务技巧三大重点； 根据新员工的特长和发展方向制定具体的学习内容； 把每个知识模块的学习具体量化到每一天，安排的内容必须明确、可达成， 比如：产品知识可以分为面料、款式、洗涤保养、生产知识等知识模块，服务 技巧可分为招呼顾客、情感沟通、试衣服务、收银服务等知识模块。
（2）“传帮带”实战训练：“传帮带”是一种传统的以老带新的工作方法。 这里的“传”是指传授、传承，“帮”是指帮助、帮教，“带”是指带领、带动。 新导购到店铺之后，店长要根据他的特征为他寻找师傅，一个导购可以有多个 师傅，每个师傅分别负责一个专业领域；也可以安排一个导购一个师傅，负责 所有专业领域。师傅负责在实战中提升导购的专业知识。 传帮带的好处是一方面可以快速复制优秀经验，明确带教关系后，导购遇 到问题能快速找到求助对象，老导购的优势也能顺利复制到新导购身上；另一 方面可以明确带教责任，促进提升。由于存在带教关系，店长考核新导购时， 若是不合格，可以找到对应的师傅，师傅需要承担一定的连带责任，这就提高 了师傅的督促意识和责任感。
（3）边做边学边考：在新导购的培养过程中，不能进行单纯的填鸭式教学，而应该让导购一边做、一边学、一边考。通过“做”发现问题，通过“学” 找到解决问题的方法，通过“考”掌握导购的状态，调整培养重点、不断 完善。

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